نقابل الناس في كل لحظة من حياتنا، في كل مكان، وفي مختلف الظروف، في الحياة الشخصية نقابل من يمكن أن ننقلهم إلى خانات الحياة المهنية، ولكنهم لا يتساوون في الأولوية. خمسة أسئلة تساعدك على ترتيب أولوية العملاء:
1. هل يدخلون ضمن عملائي؟
هل يشبهون عملائي الحاليين؟ تعرف على:
* طبيعة نشاط المنظمة.
* طبيعة العمليات فيها.
ارجع لمكتبك، وراجع التصنيف، وتعرف على الحالات المشابهة. إذا كان مجال العميل بعيدًا، فأبقه في القائمة، ولا تعطه أولوية.
2. هل يشعرون بالحاجة لمنتجي؟
من لايعرف قيمة منتجك لا تعرضه عليه، بل ابقه حتى يشعر بالحاجة.
* أثر الرغبة في نفس العميل. (إلام تنتمي هذه العناصر؟)
* وضح سمات التميز في منتجك.
* أثر تساؤلات حول وضع العميل الحالي، واربطه بمميزات منتجك.
* ادرس حالة عميلك قبل لقائه، ووجه عرضك التسويقي نحوه.
3. هل يهتمون بالاستماع إليّ؟
هل سيرغب العميل في لقائي ثانية؟
هل يريد أن يسمع مني ماسأقدمه؟
أثر الرغبة عنده لسماعك، حاول الآتي:
* اطرح مشكلة يواجهها.
* اربطها بمنتجك.
4. هل يرغبون بالشراء مني؟
هل هناك فرصة للشراء مني أم أن قرار الشراء قد اتخذ لصالح منافسي؟
حاول أن تتعرف على:
* عروض المنافس التسويقية.
* عيوب المنافس.
* مشاكل العميل مع المنافس.
استفد منها في عرضك.
5. هل يملكون قرار الشراء؟
تأكد أن الحضور يملكون قرار الشراء، وابحث عن الشخص المناسب لما يلي:
* المستخدم النهائي للمنتج.
* إدارة المشتريات.
* الإدارة العليا.
تعرف على سياسات الشراء، فالآن يمكنك معرفة أين تذهب.
الملخص: حين تحدد عملاء جدد تأكد من ملاءمتهم، واسأل نفسك الآتي:
1. هل يدخلون ضمن عملائي؟
2. هل يشعرون بالحاجة لمنتجي؟
3. هل يهتمون بالاستماع إليّ؟
4. هل يرغبون بالشراء مني؟
5. هل يملكون قرار الشراء؟
لتحميل العرض.. تفضل من هنا
المدونة الإدارية بواسطة عبدالله بن علي السعد مرخص بموجب <arel=”license” href=”http://creativecommons.org/licenses/by-nc/4.0/”>رخصة المشاع الإبداعي نسب المصنف – غير تجاري 4.0 دولي.
مبني على العمل التالي www.aalsaad.com.
الصلاحيات الخارجة عن نطاق هذا الترخيص قد تكون متاحة في www.aalsaad.com
